Маркетолог нашёл подходящий сервис и предложил внедрить его в компании. Руководитель заинтересовался, бухгалтерия запросила стоимость, технический специалист обнаружил ограничения, а отдел закупок попросил документы.
В итоге перспективная сделка может остановиться задолго до подписания договора.
Особенность многих B2B-продаж в том, что заинтересовать одного человека недостаточно. Даже если именно он первым обратил внимание на рекламу.
Участники корпоративной покупки оценивают предложение с разных сторон. Будущему пользователю важны удобство и функциональность, руководителю нужен понятный результат для бизнеса, финансовому отделу необходимы расчёты, а техническому специалисту требуется информация о внедрении.
Попытка убедить всех одним рекламным сообщением обычно приводит к перегруженному объявлению.
Поэтому в B2B особенно важна последовательность коммуникации. Реклама обозначает проблему и предлагает решение. Сайт раскрывает возможности продукта. Презентация помогает обосновать покупку внутри компании, а коммерческое предложение отвечает на вопросы о стоимости и условиях.
В небольшом бизнесе все эти решения иногда принимает один руководитель. Но потребность в разных аргументах от этого не исчезает.
Чем сложнее покупка, тем больше вопросов должно закрывать продвижение на пути к договору.
Антен Медиа Групп - разрабатываем рекламные стратегии с учётом особенностей B2B-аудитории и процесса принятия решений.